اقتصاد سنتی بر پایه انتخاب عقلانی بنا شده است. در واقع زمانی که مردم به خرید می‌روند و با گزینه‌‌های گوناگونی روبرو می‌شوند، با توجه به جنبه‌های قیمت و مزایا، کالایی را انتخاب می‌کنند که از خرید آن بیشترین نفع را ببرند. ولی رفتار انسان‌ها در هنگام خرید، انتخاب عقلانی را زیر سوال می‌برد. در واقعیت مشتری‌ها خریدهایشان را برحسب مد روز و احساساتشان انجام می‌دهند؛ بنابراین همیشه خریدهای مشتریان به نفعشان نیست.

در واقع رفتار انسان با تفکر عقلانی، شباهتی با رفتار انسان در تفکر احساسی ندارد و خلاف جهت هم رفتار می‌کنند. این موضوع ریچارد تیلر پدر علم اقتصاد رفتاری را کنجکاو کرد تا درباره موضوع جدیدی به نام اقتصاد رفتاری تحقیق کند.

تا قبل از ورود ریچارد تالر به دنیای اقتصاد رفتاری و ارائه نظریه، شناخت رفتار انسان‌ها مبتنی بر مدل‌ها و فرضیات محاسباتی بود. به این صورت که انسان‌ها تنها با کمک گرفتن از قدرت عقل و منطق و نادیده گرفتن احساساتشان در مسائل اقتصادی برخورد می‌کردند.

 ریچارد تالر با این دیدگاه مخالف بود و باور نداشت یک انسان بتواند صد درصد عقلانی در مسائل اقتصادی رفتار کند. تالر باور داشت که موضوعات و عوامل گوناگونی وجود دارند که می‌تواند روی تصمیمات افراد اثر بگذارند. بنابراین ریچارد تیلر با ارائه نظریه اقتصاد رفتاری به اثبات این موضوع پرداخت.

هدف اقتصاد رفتاری چیست؟

 هدف اقتصاد رفتاری این است که به حوزه‌های مختلف کسب و کار، اقتصاد دان‌ها و سازمان‌ها کمک کند تا متوجه شوند، چرا مشتریان موارد مشخصی را می‌خرند که به نظر می‌آید در تضاد با تفکر منطقی است. صاحبان کسب و کار و افرادی که در حوزه بازاریابی فعالیت می‌کنند، زمانی که اقتصاد رفتاری را درک کنند می‌توانند با استفاده از قدرتی که از این علم کسب کرده‌اند بصورت مثبت روی تصمیم گیری خرید مشتری تاثیر بگذارند.

به همین دلیل است که سیاست‌گذاران از اقتصاد رفتاری استفاده می‌کنند تا مشتریان را بدون اجبار، راهنمایی و تشویق می‌کنند تا خریدی که به نفع سیاست گذاران است انجام دهند.

 ▪️ ناکارآمدی بازار در اقتصاد رفتاری

در ناکارآمدی بازار به مطالعه درباره سوگیری انتخاب و قیمت گذاری نامناسب اشاره می‌شود که باعث بوجود آمدن تصمیم‌گیری های غیر عقلانی می‌شود. برای مثال تصور کنید یک شرکت تولید کننده کفش، کفشی جدید طراحی کرده و قصد دارد به بازار عرضه کند. قبل از عرضه به بازار نیاز است تا قیمت نهایی آن را تعیین کند. بنابراین شرکت برای کسب سود بالا تصمیم می‌گیرد قیمتی را انتخاب کند که بعد از تخفیف به قیمت مورد نظر نزدیک باشد.

مثلا ارزش واقعی کفش ۲۵۰ دلار و بهای تمام شده آن حدود ۱۰۰ دلار می‌باشد. ولی شرکت با قیمت ۵۰۰ دلار به بازار عرضه می‌کند و برای افزایش فروش تخفیف ۵۰ درصدی اعمال می‌کند. تخفیف ۵۰ درصدی باعث بوجود آمدن احساس مثبت در ذهن خریدار می‌شود و حس می‌کند اگر از این فرصت استفاده نکند دچار باخت و زیان می‌شود. بنابراین کفش را با قیمت ۲۵۰ دلار می‌خرد و شرکت ۱۵۰ دلار سود دریافت می‌کند.